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Risques industriels et environnementaux

Honeywell : plus de 100 membres pour le programme de partenariat

Le « Security Channel Partner Programm », développé par le constructeurs d'automatismesde sécurité en mai 2013 dans six pays, affiche 110 membres au compteur. Pensé pour récompenser ses meilleurs clients, il comporte trois niveaux de fidélité.

« Fidéliser nos clients et développer notre activité avec chacun d’eux », tels sont les deux objectifs majeurs du partenariat du leader de la sécurité multi-disciplinaire Honeywell, résumés par Sylvie Gauthier, responsable des ventes. « L’idée, c’est que nos clients privilégient leurs achats de matériel (solutions de détection anti-intrusion, contrôle d’accès et vidéoprotection) chez Honeywell, plutôt que chez d’autres fournisseurs », reprend-elle. Pour cela, trois niveaux de partenariat – Bronze, Silver et Gold – donnent droit à des avantages spécifiques. Le niveau d’adhésion dépend des objectifs de ventes et d’une sélection de critères liés à la fidélité et aux engagements.
Mais attention, il ne s’agit pas d’un contrat classique, avec juriste et clauses de rupture. « C’est ce qu’on appelle un Gentleman’s Agreement, révèle Sylvie Gauthier. Si le client ne fait pas le chiffre d’affaire convenu, il ne risque rien ! » En jeu, dans le cas contraire, la possibilité de passer au niveau supérieur et de bénéficier d’avantages supplémentaires : fonds de développement marketing, formations techniques, remplacement anticipé de produits, bonus, lettre de recommandation d’Honeywell…

Une chaîne de collaboration. « Nous voulons créer un cercle vertueux de développement  », affirme la responsable des ventes. entendez: une chaîne de collaboration qui englobe la création de  »business » au niveau des clients finaux mais aussi le développement du chiffre d’affaire des installateurs ainsi qu’un travail sur la distribution. Le programme a été lancé en mai dernier au Royaume-Uni, Espagne, en Italie, aux Pays-Bas et en République Tchèque et en France au dernier trimestre 2013. Trop tôt donc, pour chiffrer les résultats.

Caroline Albenois

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