« Fidéliser nos clients et développer notre activité avec chacun d’eux », tels sont les deux objectifs majeurs du partenariat du leader de la sécurité multi-disciplinaire Honeywell, résumés par Sylvie Gauthier, responsable des ventes. « L’idée, c’est que nos clients privilégient leurs achats de matériel (solutions de détection anti-intrusion, contrôle d’accès et vidéoprotection) chez Honeywell, plutôt que chez d’autres fournisseurs », reprend-elle. Pour cela, trois niveaux de partenariat – Bronze, Silver et Gold – donnent droit à des avantages spécifiques. Le niveau d’adhésion dépend des objectifs de ventes et d’une sélection de critères liés à la fidélité et aux engagements.
Mais attention, il ne s’agit pas d’un contrat classique, avec juriste et clauses de rupture. « C’est ce qu’on appelle un Gentleman’s Agreement, révèle Sylvie Gauthier. Si le client ne fait pas le chiffre d’affaire convenu, il ne risque rien ! » En jeu, dans le cas contraire, la possibilité de passer au niveau supérieur et de bénéficier d’avantages supplémentaires : fonds de développement marketing, formations techniques, remplacement anticipé de produits, bonus, lettre de recommandation d’Honeywell…
Une chaîne de collaboration. « Nous voulons créer un cercle vertueux de développement », affirme la responsable des ventes. entendez: une chaîne de collaboration qui englobe la création de »business » au niveau des clients finaux mais aussi le développement du chiffre d’affaire des installateurs ainsi qu’un travail sur la distribution. Le programme a été lancé en mai dernier au Royaume-Uni, Espagne, en Italie, aux Pays-Bas et en République Tchèque et en France au dernier trimestre 2013. Trop tôt donc, pour chiffrer les résultats.
Caroline Albenois
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